どうもメガネです。
現在自宅から職場まで朝は電車通勤、帰路はウォーキングにしているのですが･･･
なぜか太った
おかしいな…脂肪燃焼にはウォーキング最強！とか言われたのに全然効果実証されないという。という訳で通勤用の自転車を購入しようと色々仕事終わりに出掛けるのが最近のブームです。
いや～こういうのって
購入するまでが楽しいですよね（笑）
本日の記事ですが･･･風俗業界からは指示が高いものの…
アクセス数に全然響かない
スタッフ教育記事！
新卒の社会人も営業職なら使えるテクニックだから見ておきましょう…
【営業テク・ネガティブフレーム】
危機感・恐怖心を植え付け成約率を上げろ
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ネガティブフレームとは？
接客をしているとたま～にこういう顧客に当たることがあります…
- 金額も適正
- サービスも納得
- 女性にも自信があり
- 顧客の不安点も解決
- でも成約に至らない
顧客が抱える不安を払拭し、理詰めで責めまくって外堀を埋めているのになぜか成約まで至らない…こういった経験誰しもがあると思います。
こういったときに利用する手法の一つ
『ネガティブフレーム』
という方法があります。
どういった手法なのか…実際の例を見てもらった方がわかりやすいと思います…例えば
○ポジティブフレーム○
●ネガティブフレーム●
今予約しないと絶対に遊べないですよ？
○ポジティブフレーム○
●ネガティブフレーム●
これって着地点は一緒のことを言ってるのですが、言い回し方が
ポジティブかネガティブ
というだけの話なのですが、より印象的にフレーズが残るのは…
明らかにネガティブな発言をした方が
相手の印象に残りやすくなります
最初のネガティブフレーズにしても…
- 自分の条件はクリアされている
- もうひと押し欲しいところ
- 隣でも接客している【恐怖心を煽る】
- 今予約しないと取られてしまう…
- じゃあ予約しないと！
という風な心理状態となり…
成約率を上げる一つの手段となる訳です
効果的な言い回し方として…
ネガティブな内容を先行して伝え、解決策を提示して相手に決めさせる…
営業の常套手段ですね
使用方法に御用心
さて営業ツールとしては最適なネガティブフレームも
使い方次第では反発を招く可能性
こういったものが存在します、一番わかりやすいのはトイレですね。
○ポジティブフレーム○
いつもキレイにご利用頂き
ありがとうございます
●ネガティブフレーム●
いつも汚されているので
キレイに使ってくださいませ
着地点はあくまで…
キレイに使ってもらう
ではあるものの、ネガティブフレームの方が確かに印象は強いのですが･･･
かなりトゲのある言い方に聞こえます
ネガティブフレームも使用する際に気を付ける必要があるとすれば…
- 相手を卑下した言い方はNG
- デメリット面が強すぎる
こういった場合はテクニックではなくもはや
自爆でしかありません
こういった時の対応方法は以前紹介した…
両方提示の法則
※ネガティブとポジティブの提示※
この手法を取り入れることが大事ですね
危機感・恐怖心を植え付ける
ネガティブフレームを効果的に操るには顧客に適度な
恐怖心・危機感を募らせる
こういったことが必要になります。
これは僕が不動産時代によく使ってた手法なのですが･･･
- 残り1邸のみ空きあり（前回問い合わせ●/●有り）
- 問い合わせがあるし、今申込まないとすぐに埋まる可能性ありますよ
もちろん全部嘘なんですけど
ネガティブフレーズを利用することによって…
【NG】全てこちらが見込んだ方向に進む
【OK】危機感が募り成約率が少し上がる
こういった結果になります。
ようは危機感が募った人間というのは普段であれば熟考する問題も…
- 「迷っている間に無くなったらどうしよう…」
- 「今決めておかないと後悔する可能性が…」
という風に勝手に悩んでくれます、その結果…
今決めなきゃいけない！という思考の顧客の
成約率はググっと上がる訳です
総括
いかがでしょうか。
前回紹介した『両方提示の法則』と少し似ている営業テクニックですが、ネガティブな言い回しも使い方によって大いに成果の出やすい方法になります。
僕自身がこの方法を遣う時は…
- 全ての理詰めでまだ悩む人
- 電話口で3秒間が出来た人
- もうひと押しポイントが欲しい人
営業電話も取り過ぎると
電話口の顧客の心理状況も
理解できるようになります。
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